一、美國小店的現狀

對于海外的電商市場來說，美國是規模最大、最成熟的電商市場，主要還是得益于漂亮國的經濟地位和民眾的消費能力（提前消費文化）。其實美國小店一直就在推進中，從前幾年鬧的沸沸揚揚的美國封禁問題，美國小店的上線日期一推再推，其中主要原因是美國市場大而特殊、國際政策敏感性高、供應鏈太復雜等問題一直卡著。TikTok Shop今年年底到明年最重要的動作即是美國站點的電商閉環工作，我們熟悉的站外跳shopify、Amazon都不是隸屬于TTS團隊的的范圍（Tiktok Shop），而歸屬于TikTok for Business（簡稱TTFB）。
總而言之，如果你是想開拓海外市場，美國小店是絕對不可以錯過的！

二、TikTok閉環小店與半閉環的差異

首先大家要先了解閉環的概念，目前美國小店就是閉環小店。

“今年TikTok美區基本不會開通小黃車了，跨境融合店仍是主流?！笔煜っ绤^TikTok策略的跨境從業人士告訴虎嗅，其表示，跨境融合店的模式還會持續到2024年，之后會大量開放英美融合車

所謂英美融合車，是指通過shopify做一個獨立站，然乎通過插件與TikTok綁定，之后英美的用戶就都可看到視頻里的購物車和主頁櫥窗。

但開通英美融合車有一定門檻，不僅需要成為英國跨境閉環商家滿30天，還要在過去30天直播間美區流量占比達到15%，此外，商家的shopify商店地址還要在美國，且注冊時間滿3個月。

從去年6月，TikTok英國小店業務開放以來，就有不少歐美賣家籌備進入美國市場。今年頻頻有美國閉環小店開啟的傳聞出現，終于到了10月份，TikTok陸續在北美展開了布局動作：不僅開始加碼在美國的物流建設，還被傳出將與位于洛杉磯的美國直播公司Talkshoplive建立合作關系，通過外包其業務在北美推出直播購物平臺。在閉環小店開展前，TikTok還是以英美融合車（TikTok Shopping）的方式切入市場。所謂英美融合車，是指通過第三方平臺（比如獨立站建站工具shopify等）的插件與TikTok綁定，之后英美的用戶就都可看到視頻里的購物車和主頁櫥窗，并完成下單。TikTok Shop與Shopping的具體區別如下圖所示：

三、美國小店注冊教程

（一）美國本土店注冊所需材料

① Outlook/Gmail等國外郵箱
② 美國銀行卡用于收款
③雙幣信用卡，綁定繳納刊登費（0.2美金/Listing）
④1-3款產品圖片，用于開店上產品
⑤美國住宅IP，用于防關聯和IP檢測
⑥美國身份SSN，用于跳轉審核
⑦美國真實地址，用于開店填寫驗證
⑧ 真實美國手機號
⑨ 店鋪跳出1099K表格，用于后期店鋪交稅⑩虛擬倉/真實海外倉，用于發貨物流模板設定

（二）美國小店注冊流程

1. 注冊和登錄賬號

打開TikTok小店注冊站點：

2. 選擇入駐市場

① 普通入駐

進入“市場及售賣國選擇”，選擇希望開通的國家。

② 邀請碼入駐

選擇邀請碼入駐，填寫邀請碼，點擊“提交”

需注意：新加坡市場需提供邀請碼才能入駐

公司主體所在地選擇：

• 根據自己的營業執照和公司主體所在地進行選擇
• 平臺提供兩種選項：中國內地、中國香港
• 選擇中國內地：提交內地資質，即公司營業執照
• 選擇中國香港：提交香港資質，即公司注冊證明書、商業登記證

3. 資質認證

① 公司資質

② 法人資質

③ 三方資質

• 需具備至少一個主流跨境或國內電商平臺運營經驗
• 店鋪需達到以下要求：店鋪DSR（店鋪評分）或店鋪好評率≥4.5或95%
• 上傳主營店鋪后臺截圖及店鋪鏈接

4. 店鋪基礎信息完善

① 設置店鋪名稱：需是英文且全網唯一；

② 賬號綁定：店鋪注冊成功后，需要注冊與TikTok Shop命名一致的TikTok賬號進行綁定；

③ 選擇主營類目：選擇完成后，會根據商家選擇的類目顯示所需繳納的保證金金額。

④ 倉庫信息

• 在入駐流程里，不論是中國大陸主體還是中國香港主體，均可選擇填寫1或2個倉庫；
  
• 如果在入駐流程僅填寫了一個倉庫，之后可以去“商家后臺-商家資料”進行編輯新增；
  
• 若第一個選擇大陸倉，新增倉庫僅能選擇香港倉，反之同理。

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注意了，印尼和美國的TikTok商家要使用本國地區的手機號+郵箱/已有TikTok 賬戶進行注冊。

由于這兩個國家是邀請碼入駐的，所以在申請店鋪的時候，商家要填寫邀請碼入駐。

注意：美國小店的審核力度比其他國家的都要強，并不是有了邀請碼就能100%通過。

四、Tiktok美國小店為什么先對本地商家開放

億邦動力在與部分參與TikTok美國站點的業務人員、商家和服務商交流后，總結有三點因素：

（一）中美復雜貿易背景

中美復雜的貿易背景下，存在一些不可抗性的外力風險，TikTok電商想要在美國市場穩定發展下去，必然要加快本地化進程，通過本地招商、本地銷售的方式，創造一定的工作崗位和稅收，減少地緣因素下的摩擦和阻力，而不是一味地將中國供應鏈低價傾銷至美國。

（二）英國市場的前車之鑒

英國市場的前車之鑒，讓TikTok不得不放慢腳步，重新考慮在美國市場的跨境招商計劃。

在2021年下半年，TikTok逐步向中國商家開放了英國小店的功能?！暗幌伦泳砣氪笈碳液?，魚龍混雜、不好管理，用戶體驗也很差?！币晃籘ikTok英國小店的跨境商家向億邦動力直言。

她告訴億邦動力，由于此前TikTok英國小店的入駐門檻較低，一堆山寨產品涌入，引發英國用戶的不滿?！岸矣M者的維權意識特別強，要求苛刻，有時只是贈品與描述不符，也會被差評?！贝送?，國內商家跟賣盛行、商品同質化嚴重，也是TikTok英國電商業務面臨的問題。由此，TikTok Shop還曾出手封掉了一批店鋪。

（三）美國物流運輸問題

招募在美國當地有備貨的商家進入，商品運輸距離短、送貨更快也更便宜；而跨境業務復雜，需要同時考慮到跨國物流、關稅、合規等問題。此外，大多TikTok跨境商家沒有海外倉，一旦退款，無法將貨物退回國內，還需要額外處置/銷毀退貨商品。

五、美國用戶畫像

對于首次進入美國電商市場的商戶和品牌，需要了解美國市場的核心用戶是誰，處于哪個年齡段，興趣愛好是什么，才能評估究竟用什么類型的商品，以怎樣的方式切入新市場。根據《2022年第一季度:APP數據摘要》報告顯示，在今年的第一季度中，使用TikTok的人群中最為活躍的是超4000萬的全球Z世代的年輕用戶。另據App Ape對于美國TikTok的用戶畫像統計顯示，女性用戶在占據壓倒性優勢。自2017年至今，TikTok已在全球擁有約30億活躍用戶。

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TikTok 可以說是屬于年輕人的軟件。60% TikTok 月活躍用戶都分布在16-24歲之間。報告稱，TikTok全球廣告受眾中有56.1%是女性。18至24歲的用戶約占TikTok18歲及以上用戶全球廣告覆蓋率的45%，此外，這個年齡段的女性約占該平臺18歲及以上廣告受眾總數的四分之一。這意味著18至24歲的女性在TikTok的廣告受眾中所占的比例高于35歲及以上任何性別的用戶。

據Global Webindex調查，TikTok的美國用戶群主要分為三大類：

（一）「 Z世代（1996-2012年出生）」

相較于其他用戶群體，這個群體更有可能在TikTok上分享視頻，而且他們中五分之一的人在過去的一個月里，都關注了新的品牌官方賬戶，在內容方面，他們更偏向于一些亞文化的內容，比如說像美妝、動漫、時尚、搞笑類的視頻都是他們比較關注的。

（二）「千禧一代（1981-1995年出生）」

八十年代末到九十年代末的一個群體。這個群體非常注重潮流，而且非常熱衷于在網上購買產品，接近一半的千禧一代的用戶認為自己是易于接受新鮮事物的人群，群體中有四分之一的人會在TikTok上積極尋找新的品牌和產品，他們最愛的內容主要是電影，游戲，美食以及搞笑視頻。這些人群是一個不斷增長的用戶群，雖然說他們占比較少，但是由于年齡因素，相對來說積累了較高的財富，所以說他們的消費力是不可小覷的。

（三）「X世代（1965-1980年出生）」

在2020年至2021年整一年中，由于疫情的影響，45歲以上的用戶，也就是所謂的X世代，在TikTok上的增長率達到了200%，這也是我們非常值得關注的一個用戶群體。27%的X世代都比較喜歡在評論區和大家進行互動，這個用戶更偏向于一些烹飪、寵物、家庭這些日?，嵥榈男∈?。從以上這些用戶畫像我們可以看出，目前TikTok的用戶不止是傳說中的Z世代，它是一個全年齡段的覆蓋，而且普遍來說購買率較高的APP。因此，針對Z世代（1996-2012年間出生的人）、千禧一代（1981-1995年出生的一代人）、以及主打女性的品牌將在TikTok找到最大的潛在客戶群。

六、美國小店如何選品

（一）以人貨邏輯匹配的角度來思考選品

1. 圍繞定位選品

提示：適合剛進入跨境電商領域新手商家關鍵詞：新手、0基礎、0粉開播。

賬號定位塑造商家人設，賬號定位就像是商家的品牌人設，品牌的風格定位、價格定位、人群定位、類目定位填充了這個商家的人設。定位決定吸引怎樣的用戶觀看，從而決定選品。

不同貨品對應的人群可能存在較大差異，跨度過大的產品組合會導致賬號出現人群混亂，并不利于起步賬號的長遠發展。新商家在確定自身定位后，可更聚焦地圍繞賬號定位從風格、價格、人群、類目等維度綜合考慮進行選品，通過精準選品，再搭配傳播手段讓系統精準推送，提升成交。

2. 圍繞粉絲選品

提示：適合積累了一定粉絲、有數據沉淀的成長期商家。

關鍵詞：粉絲基礎、數據沉淀、成長期，找準粉絲需求提高粘性。

對于已經沉淀了一定目標客戶的商家，則可以分析粉絲基礎屬性和往期爆款屬性推算出粉絲新需求。

當商家圍繞著粉絲需求和互動反饋去選品時則更要考慮什么樣的產品，在滿足他們的喜好之外，更能增強其對賬號的粘性。

比如，自己直播間xx-xx年齡群體，男性還是女性的購買力最強，然后精準定位這一層次的人群，在組貨策略上洞察這一人群的需求，并設置回饋禮物等方面的福利，引導粉絲從理性需求轉化為情感需求。

3. 圍繞主播選品

提示：適合想和達人合作、希望打造強主播人設的商家或MCN。

達人主播往往會基于自己鮮明的個性特點樹立經營人設，擁有一定的粉絲量，更適合圍繞人設特點去選擇商品，這更易吸引粉絲產生興趣通過種草快速贏得粉絲的信任。主播人設的維度則可以從社會身份、形象氣質、性別和年齡這四個角度去思考。

希望通過主播打造爆款的商家，更需要綜合考慮主播性別、年齡、氣質等因素與貨品的匹配程度，并基于主播風格特點和優勢，選擇垂直類目產品開播，持續觀察數據反饋;同時注重人貨場協調匹配，以最大化地提升直播效果。

除了我們上述的幾個點外，跨境賣家盡量不要完全參照國內抖音帶貨的思路去選聘，需要分析市場容量，進行價格、銷量、賣點優勢的對比，做定向的同類競品分析，將選品做到精細化。根據TikTok平臺調性、行業趨勢、季節屬性、節日、大盤數據等多個維度對品牌產品進行初步篩選。

（二）美國消費者8大特性

想要做北美電商跨境市場時，正所謂知己知彼，百戰百勝，第一步一定是掌握美國消費者的消費特性。根據我們的觀察，美國的消費者有以下8大特性：

1. 偏好使用英文

2. 女性更愛網購

3. 多采雙周發薪

4. 男性的單次消費力強

5. 銷售旺季集中在第4季

6. 社群網站使用者十分分散

7. 非常注重使用者評價

8. 熱愛DIY跟戶外活動

北美跨境電商要注意的消費者特性01：偏好使用英文

身為美國人，當然偏好使用英文。如果賣家要進入北美的市場，我們除了挑選正確的商品之外，也要檢視一件事情「我們的網站呈現的界面、視覺、文案用字與消費動線是否符合美國人的使用習慣」。

北美跨境電商要注意的消費者特性02：女性更愛網購

美國女性的網購消費頻率比男性高，而且他們常會透過包含象是口耳相傳(口碑推薦)或是Google搜尋來做為發掘一個新品牌的渠道。

另外很重要的一點是，如果美國的消費者對你的商品很感興趣的話，他們除了會看商品的使用評價之外，他們還會特別去搜尋這個品牌有沒有自己的品牌官網，如果找不到品牌官網的話，他的購買意愿就會下滑。

北美跨境電商要注意的消費者特性03：多采雙周發薪

另外還有一件非常有趣的事情，美國其實大部分的公司都是以「雙周制」來發薪，這也就代表，我們除了鎖定「月初」的發薪日之外，我們還可以多辦一場「月中」的發薪日促銷活動。

也就是說，我們可以搭配他們發薪的周期，去設計一些品牌官網的活動，就可以有效的提升銷售額。

美跨境電商要注意的消費者特性04：男性的單次消費力強

雖然美國男性消費者的平均消費頻率低于女性，但他們的單次消費金額卻高于女性。他們每月的網購消費金額會多出女性70美金，也就代表如果你想要販售高單價的商品，賣給男性會比賣給女性來說，相對地容易。

北美跨境電商要注意的消費者特性05：銷售旺季集中在第4季

在美國，有一個很特殊的情況是，他們的消費旺季是在每年的第4季，也就是10月到12月，那這個旺季的程度有多熱絡呢？

我們可以這樣講，許多品牌的營業額，光是Q4的業績就占全年度業績總額的50%以上。

原因是大家很常聽到的美國特有節日，象是黑色星期五、感恩節、圣誕節和Boxing Day都集中在每年的第4季。

而美國的圣誕節，是一個跟家人團聚的日子。所以在圣誕節前，有許多人會買一些禮物給小朋友、家人或是朋友們，這也是每年的第4季通常是消費高峰的主要原因。

北美跨境電商要注意的消費者特性06：社群網站使用者十分分散

當我們想要做北美電商市場時，就要非常清楚美國人習慣接受信息的來源是什么，最常見的就是Youtube、Facebook、Instagram、TikTok、Pinterest。前四者大家應該都很熟悉，我們就不另外多做說明了。

我們簡單來分享一下Pinterest，Pinterest早期是很多設計師用來展現作品的網站，現在已經演變成「圖片社交」的重要平臺。

你可以直接在平臺分享你喜歡的圖片或是創作，并且讓人「釘選」，現在已經成為很多女性愛用的平臺了，如果你要進北美市場，且瞄準的是女性市場，我建議你一定要去了解這個社交網站的運作與營銷方式。

當然這些網站都可以透過點擊鏈接，讓消費者輕松地找到官網去購買商品，也就是說，如果你要做北美市場就一定要了解Youtube、Facebook、Instagram、TikTok、Pinterest這幾個美國消費者最常去使用的平臺。

北美跨境電商要注意的消費者特性07：非常注重用戶評價

如果你有去逛亞馬遜或是其他的品牌官網的話，一定會看到在許多的商品頁中都會有消費者留言，分享這個商品的使用經驗或是看法。

而這種「評論風氣」，在西方或美國都是非常常見的，他們很習慣分享對于商品的想法或感受，無論好壞。

所以，當我們今天跨境電商要進軍北美的時候，就要非常注意這件事情。因為美國的消費者除了習慣留評價之外，也習慣看別人的評價。

今天如果是真的有買過這項商品的消費者去分享使用經驗，跟KOL推薦相比，你一定會更相信消費者的評論，而不會覺得這就是一種營銷手法。

北美跨境電商要注意的消費者特性08：熱愛DIY跟戶外活動

如果跨境電商要做北美市場，可以優先找哪些熱銷品類呢？根據2020~2021年的北美熱銷品類的趨勢觀察，我們帶大家來看看，哪些品類相對比較熱銷。

（三）四大北美熱銷品類

進攻北美跨境電商的熱銷品觀察01：戶外用品當道

將近一半的美國消費者，很習慣去購買戶外用品，比如說汽車配件或是出游用品，像是烤肉架、木炭等等的東西。

另一個主要的原因也是因為疫情的關系，讓大家出門行動的方式跟習慣有所改變，他們現在開車的通勤比例比較高。另外北美一直以來都很有凡事親手做的DIY文化，例如說，今天如果他們的汽車零件發生耗損，他們很習慣直接透過線上購物購買零件來自行替換，而不是開去汽車保養廠給師傅處理。

進攻北美跨境電商的熱銷品觀察02：居家裝修也是日常

除了替換汽車的零件之外，美國人也很習慣自己裝修或布置居家環境，像常見的聚會布置用的霓虹燈串、氣球等等的聚會道具等等，或是智能家居產品的一些小改造也都是他們的生活日常，也是電商熱銷品之一。

進攻北美跨境電商的熱銷品觀察03：運動用品

像是瑜珈墊、跑步機、球類運動的服飾或周邊，或是機能性的服飾，也都是他們很常購買的商品。

進攻北美跨境電商的熱銷品觀察04：辦公用品

其實辦公用品一直都是比較熱門的品項，而在疫情開始之后，很多人也展開了居家辦公生活。所以像一些比較高價的辦公椅或是書寫工具，也都變成了比較多人線上購買的商品。

七、物流問題

（一）Tik Tok在美沒有物流中心倉

到目前為止，Tik Tok在美國還沒有擁有物流中心倉，在進行跨境電商時，因為沒有物流中心倉，導致發貨速度比美國本地電商慢得多，十分影響用戶的購物體驗！其次，也十分影響商品的售后，比如用戶選擇退貨時，往往被退的商品無法獲得妥善的處理，只能浪費！

（二）TikTok被爆出正在尋求在美國建立“國際電子商務履行系統”

LinkedIn上的招聘職位顯示，TikTok正尋求人才，計劃在美國推出多個履行中心，并建立“國際電子商務履行系統”，其中將包括國際倉儲、清關和供應鏈系統，以支持美國國內和跨境電商的庫存移動，管理免費退貨。

TikTok招聘的許多職位都設置在西雅圖，從事跨境物流的Devin指出，西雅圖是亞馬遜第一個公司總部的所在地，這里的技術人才、電商人才都比較集中。但從成本上來看，西雅圖的人力會比較貴，但人才品質比較高。

（三）TikTok將與總部位于洛杉磯的TalkShopLive合作直播帶貨平臺

通過外包運營的模式在北美推出其直播購物平臺

據悉，假如雙方達成合作協議，預計最快可在11月支持賣家上線針對北美市場的“直播帶貨”，為年底的銷售旺季造勢。

這可以看作是很好的風向標，至少他們往美國市場進軍有了新動作，對中國賣家來說算是不錯的消息。

總結：通過以上分析我個人建議現在美國小店形勢還不夠清晰，雖然美國市場流量大，有消息指出TK也在慢慢布局美國小店，但是現在風險還有難度都是極大的！可以往發展條件更好的東南亞小店方向去，TikTok電商在美國市場的動作依舊不敢過于冒進，失敗了，想要重頭再來的難度極大。